Los establecimientos físicos cobran una gran importancia en la experiencia de venta. Esta es una de las conclusiones del webinar Cada visitante, una venta organizado por Keraben Grupo con la participación del experto en acción comercial Carlos Ladaria.

El ponente valoró como «erróneo» el planteamiento de que «la venta minorista está muerta por las oportunidades de compra que se encuentran en el vasto terreno digital», ya que considera que «si hay algún lugar donde apostar ese es precisamente las tiendas físicas, pues todo gira en torno a la experiencia que se puede aportar en estos espacios».

Por ello, Ladaria insistió en la labor del comercial, el cual «resulta insustituible y continúa siendo de vital importancia por su conocimiento del producto o servicio». También hizo hincapié en la personalización para satisfacer todas las necesidades del cliente, la cual no se aporta on line, o cuidar el emplazamiento y la vivencia sensorial que se ofrece, más allá de mostrar los diferentes productos.

El acompañamiento

El encuentro virtual repasó, además de los anteriores, toda una serie de consejos enfocados a «marcar la diferencia» y enriquecer el proceso de venta que realizan los comercios, entre ellos el acompañamiento del personal a los clientes.

Ladaria puso sobre la mesa datos que corroboran la necesidad de evitar que los compradores deambulen solos por la tienda, como que una empresa puede facturar hasta un 30% más si asiste a una persona desde que el momento que llega a la tienda.

«Al final, la gente no compra productos, sino una mejor versión de sí misma, ya que en muchas ocasiones una persona no cambia una habitación de su casa porque esté anticuada, sino porque busca sentirse mejor cuando pasa tiempo en ella», argumentó el experto en comercio.

Todo ello constituye una ventaja competitiva y genera que «los establecimientos son los que realmente marcan la diferencia en estos momentos» en comparación con las grandes cadenas que operan a través de internet.

Ahora bien, todo ello no lleva a que el canal digital de la marca quede abandonado, sino que «debe estar cuidado y acorde con los valores que se buscan transmitir», entendiéndolo «como un imán o herramienta que conduzca hasta las tiendas físicas» a los clientes y funcione a su vez como un escaparate de la compañía.