Un experto en seguros (Cesce) aconseja a los exportadores de Castellón: "Hay que encender la alerta ante un cambio en el patrón de pagos"

Salir a vender a otros países y asegurarse el cobro de las operaciones es el desafío de cualquier empresa exportadora de Castellón. El delegado de Cesce (Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación) en Levante, Rafael García, repasa cómo influye la geopolítica internacional y las tendencias de mercado en este 2026 de las empresas de la provincia a la hora de asegurar riesgos frente a los morosos.

-¿A cuántas empresas de Castellón da cobertura Cesce ante posibles impagos de sus clientes?

-Cesce cubre actualmente los riesgos comerciales de más de 250 compañías de la provincia de todos los tamaños y sectores de actividad, con un volumen de riesgos asegurados superior a los 1.600 millones de euros, lo que les permite realizar sus transacciones comerciales con total garantía. En general monitorizamos en España, Unión Europea (UE), EEUU y Norte de África, con especial relevancia de Marruecos, el riesgo de 39.000 empresas con las que trabajan nuestros clientes: más de 1.000 millones de euros. Estas cifras ponen de manifiesto la capacidad de las empresas de Castellón de salir al exterior y mantener su competitividad y fortaleza en el mercado doméstico.

-¿Cuál es su tamaño y perfil?

-El perfil responde de forma clara a la estructura productiva de Castellón: predominan las compañías altamente orientadas a la exportación, con modelos de venta recurrente B2B; también vinculadas al clúster cerámico (fabricantes de azulejos, esmaltes, fritas, maquinaria y servicios auxiliares); industria química y de pigmentos; y el agroalimentario, especialmente cítricos y otros productos frescos. El grueso son pymes y empresas medianas, aunque también grupos industriales de más calado.

-La incertidumbre en la geopolítica, ¿se ve reflejadas en la demanda de este servicio en el 2026?

-El ejercicio 2025 marcó un punto de inflexión. Castellón se consolida como una de las de más intensidad de uso del seguro de crédito, tanto en mercado nacional como en exportación, por el peso de sectores industriales altamente internacionalizados. De cara a 2026, las previsiones apuntan a una estabilización de los volúmenes asegurados en niveles superiores a la media histórica, tras el fuerte crecimiento registrado el pasado año.

-¿Cuáles son las claves del nuevo plan estratégico 2026-2029?

- Se acaba de aprobar y esperamos crecer. El seguro de crédito no solo garantiza las transacciones comerciales, sino que permite a las empresas liberar tesorería y, por lo tanto, contar con más recursos para sus proyectos de expansión. Es un instrumento acelerador del crecimiento y la expansión de las empresas. En estos meses, Castellón confirma una demanda sostenida de coberturas, impulsada por la necesidad de proteger el riesgo de impago en mercados exteriores; la diversificación geográfica de ventas y más uso de esta herramienta.

-¿Cuáles son los principales mercados/países para los que contratan seguros Castellón?

-El patrón refleja dos realidades: por un lado, una base muy sólida en Europa y, por otro, una creciente exposición a destinos extracomunitarios donde el riesgo de impago y la volatilidad regulatoria justifican asegurar más. El producto que más piden -más de la mitad de empresas de Castellón, el 56%- cubre en todo el mundo y contingencias derivadas tanto de riesgos comerciales como políticos por hasta el 95% del valor de la factura. Y la mayoría de veces sirve como instrumento para financiación de circulante.

-¿Destacaría algún nuevo mercado o tendencia en Castellón?

-Más que una tendencia que señale a países concretos con un perfil de riesgo novedoso, lo que destaca es la diversificación en los destinos. La mayor internacionalización de la empresa local hace que crezca el número de focos donde precisa cobertura. Empresas que antes concentraban ventas en pocos destinos ahora se abren a mayor abanico de mercados y por ello demandan una cobertura más multilateral. Adicionalmente, se está normalizando la siniestralidad y eso hace que se eleve la demanda para cubrir el mercado nacional.

«Monitorizamos el riesgo de impago de 39.000 clientes de pymes de Castellón»

-¿Cuál es el presupuesto medio del seguro que contrata una compañía, lo que desembolsa?

-No hay una tarifa plana: depende del sector, dispersión de clientes, experiencia de siniestralidad, países, plazos de pago, concentración de deudores y nivel de cobertura. La prima de riesgo, como en todos los seguros depende mucho de la naturaleza del riesgo a cubrir y esa es la gran diferencia en Cesce, sabemos diferenciar una cartera por cada uno de los clientes y evitar errores como el de la crisis del 2008 donde las aseguradoras anulaban los riesgos simplemente por el CNAE de actividad del asegurado y no por su cartera de clientes.

-¿Se nota el impacto del contexto internacional en este 2026?

-Definiría el arranque de este 2026 con un perfil de cautela activa: las empresas castellonenses no dejan de vender, pero venden con más disciplina de riesgo, especialmente al abrirse a más mercados. Ello hace que las consultas que nos llegan sean más específicas y las preocupaciones se actualicen más frecuentemente en función de los nuevos riesgos económicos y geopolíticos. En este contexto, Cesce aporta soluciones más quirúrgicas a los desafíos concretos.

La llamada póliza industrial sí ha despertado el interés de muchas empresas de la provincia, en especial, fabricantes de maquinaria para la industria con los que suscribimos un acuerdo reciente. Es una solución que da cobertura no solo al riesgo de crédito sino también para lo que supone el proceso de fabricación y esto para alguien que fabrica una máquina a medida para su cliente también es un riesgo que ayudamos a mitigar.

-¿Qué señales tempranas recomendaría vigilar a una pyme exportadora antes de que sea tarde y el cliente deje de pagar?

Una pyme exportadora, o en general, una empresa que quiera abrir nuevos mercados aunque sean domésticos -en España-, debe vigilar eventuales cambios en los patrones de pago o presiones por adelantar o alargar plazos de entrega, incidencia de reclamaciones recurrentes, comentarios sobrevenidos sobre la calidad, excusas sobre cuestiones burocráticas. Todas estas son señales de cambios de patrón que obligan a ser precavidos y encender posibles alertas. También hay que vigilar si la facturación está expuesta en gran medida a un solo cliente para evitar una dependencia excesiva de una sola palanca.

-¿Cómo se detectan a tiempo los perfiles de morosidad?

A través de la póliza ayudamos al exportador, ya que podemos simplemente advertir a nuestro asegurado que su cliente ha mejorado o empeorado su grado de solvencia, sin que ni tan siquiera le haya presentado ningún problema. La gestión del riesgo es algo que sin duda supone gestionar la información y en Cesce tenemos mucha y muy buena de la que se benefician nuestros clientes asegurados.

«En este 2026 nos piden cubrir España, UE, EEUU y norte de África, en especial, el destino Marruecos»

-¿Qué ocurre si se sale a exportar sin un seguro de riesgo?

La gran ventaja que ofrece el seguro de crédito es que el cliente sigue siendo tuyo, no vendes tus facturas, tú gestionas el riesgo, puedes prorrogar, aplazar, empatizar con el cliente que en caso de necesidad sigue negociando primero de todo contigo. Es un producto en definitiva flexible y, por descontado, de mucho menor coste que lo que significa abrir en determinados países una carta de crédito.

- Si el mercado es interesante pero el riesgo de impago es alto, ¿qué estrategias combinadas recomienda: seguro + anticipo + carta de crédito + factoring?

-Aunque un mercado responda, si hay algún riesgo de impago o ante el incremento de la incertidumbre conviene contar con un seguro de crédito para cubrir el riesgo comercial. Los anticipos son útiles cuando los pedidos obligan a fabricar y servir mercancías antes de cobrar. Las cartas de crédito son más útiles cuanto mayor es el riesgo país al que la empresa se expone y cuando existen condiciones burocráticas que condicionen la operación. El factoring facilita convertir ventas a crédito en liquidez: funciona especialmente bien si hay histórico de transacciones y documentos de cobro claros.

En definitiva, los diferentes productos existentes ofrecen soluciones en función de las necesidades de las empresas, por eso es importante contar con socios de confianza que te permitan tener una visión lo más completa posible de todas las opciones que hay en el mercado y le ayuda a elegir la más óptima.

La gran ventaja que ofrece el seguro de crédito es que el cliente sigue siendo tuyo, no vendes tus facturas, tú gestionas el riesgo, puedes prorrogar, aplazar, empatizar con el cliente que en caso de necesidad sigue negociando primero de todo contigo. Es un producto en definitiva flexible y, por descontado, de mucho menor coste que lo que significa abrir en determinados países una carta de crédito.

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