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VENTA PRESENCIAL Y DIGITAL

La pasión en el comercial

José Monfort, profesor de ESIC Business and Marketing School, aporta su punto de vista sobre la evolución de la figura del comercial

 

José Monfort, profesor de ESIC Business and Marketing School -

R. D. 15/10/2020

Todos, o casi todos, recordamos la figura de el viajante, ese profesional que, con su maleta a cuestas representaba a las empresas que depositaban en él la parte comercial. Era un mercado donde había cierto equilibrio entre la demanda y la oferta, y se puede afirmar que “había un hueco para todos”. Bastaba con tener cierto don de gentes y conocimiento del mercado para poder labrarse un presente y un futuro en el mundo de la venta.

Sin duda en estas últimas décadas se ha producido una trepidante evolución, y hoy no basta con los anteriores ingredientes para consolidarse como un profesional de la venta. Todo ha cambiado y sigue evolucionando a gran velocidad, y estamos obligados a conocer de cerca estos cambios y a adaptarnos con rapidez a ellos. Como muestra, quien nos iba a decir hace escasos seis meses que íbamos a estar inmersos en lo que sin duda va a ser una nueva era para todos los departamentos de la empresa. Pero sin duda, debido al exceso de oferta actual, el departamento comercial va a tomar mucho más protagonismo dentro de las compañías.

En la última década la evolución tecnológica ha marcado a todos los departamentos de la empresa, que han tenido que avanzar en la parte digital. Por supuesto también los departamentos comerciales lo han hecho, y además de los KAR, KAM, Sales Managers…aparecen los E-Commerce Managers, Account Managers, Digital Marketing Managers…el mundo comercial ya no se entiende sin esta parte digital. Y como comerciales tenemos que seguir formándonos continuamente en este tema. La tecnología provoca que los cambios ya no sean graduales, sino exponenciales

Por tanto, la continua formación en la venta presencial y en la digital, la capacidad de planificación, la creatividad, la comunicación, el trabajo en equipo, el liderazgo…hoy un profesional de la venta tiene que reunir todas estas condiciones. Pero hay dos cosas mas que debe tener: el convencimiento y la pasión

Hoy, si no estamos seguros de lograr el éxito, este difícilmente nos llegará. El comercial debe estar convencido de que representa delante del cliente a la mejor de las opciones, y tiene que estar enfocado absolutamente en el logro de los retos y objetivos que le plantea su empresa. Y no tener ninguna duda de que va a lograrlos. 

Pero además el comercial tiene que derrochar pasión por lo que hace y por las marcas que ofrece. Hoy los clientes muchas veces ya conocen perfectamente las características de los productos que les vamos a ofrecer, las han investigado previamente en la red. Por tanto, tenemos que aportarles valor, hacerles ver los beneficios tangibles e intangibles que les van a proporcionar nuestras marcas… mas que nunca son obligadas la preparación, la planificación y la pasión que vamos a poner en nuestras propuestas. Ya no vale con argumentar ¡tenemos que emocionar! 

Y, por supuesto, tenemos que trabajar en equipo con todos los departamentos de la empresa (marketing, trade marketing, logística, finanzas…) el comercial es quien ejecuta toda la estrategia de la compañía, es quien primero detecta los movimientos de la competencia, quien anticipa los cambios que se van a producir en el mercado, quien propone continuamente mejoras y adaptaciones para ganar cuota de mercado … ¿se puede llevar a cabo todo esto sin convencimiento y pasión?

Desde luego que no se puede. Lo afirmo desde la perspectiva de más de treinta años en el mundo comercial, superando retos que parecían imposibles gracias a estos dos ingredientes. Y se han logrado, dichos retos, emocionando a los clientes, a los colaboradores y a todos los departamentos de la empresa. Con pasión.

En esta profesión tenemos la pasión y la contagiamos, es parte de nuestra identidad. Recuerda: no salgas a la calle sin ella.

*José Monfort es profesor de ESIC Business and Marketing School desde hace quince años e imparte docencia en el Programa Superior de Dirección de Ventas, que con la colaboración de la Cámara de Comercio iniciará el próximo mes de noviembre en Castellón. Otro programa que tendrá lugar en las mismas fechas es el Programa Superior de Marketing Digital. Ambos programas repiten edición en tierras castellonenses por el éxito alcanzado en años anteriores.