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ENSEÑANZA

Digitalización en la PYME industrial y de servicios: ¿Y después del webinar qué?

Claves para convertir tus asistentes en clientes reciclando contenido.

 

Mauro Calza, Profesor de ESIC Business and Marketing School y Socio en Okisam -

Mauro Calza, Profesor de ESIC Business and Marketing School y Socio en Okisam
11/09/2020

¿Webminar? ¿Werbinario? ¿Web... qué? Esta era la reacción de muchos de nuestros clientes en 2015 cuando les proponíamos aventurarse en este tipo de evento online y ahora después del confinamiento pugna sin duda en convertirse en palabra del año veinte veinte al igual que lo hicieron otros años selfie o microplástico más recientemente.

El seminario online se ha convertido en la herramienta de marketing de contenidos más extendida durante la pandemia. Ahora en la nueva normalidad y al cierre de este artículo el interés en España por esta tecnología se ha estabilizado en un 300% mayor a los niveles de interés del mes de febrero.

Fuente: Google Trends

Lo más probable, es que durante los últimos meses tu empresa haya organizado este tipo de encuentros, talleres o seminarios en línea (Webinar), ya bien sea para mantener al día a tu público actual (Clientes existentes, proveedores o stakeholders que ya te conocen) o para hacerte notar a un público potencial.

Si te has visto en la parte activa de la gestión, ya conoces que no es tarea baladí desde la captación de asistentes, elección de la plataforma, gestión de tecnología con los usuarios y ponentes, preparación del contenido idóneo, conseguir a ponentes de fuera de la organización, el post webinar… Todo este trabajo como para dejar que se quede en una acción aislada y solitaria dentro de tu estrategia global de la empresa.

Entonces, ¿cómo canalizo todo ese esfuerzo a mis objetivos de marketing? ¿qué pasos he de seguir para convertir esos asistentes en clientes fieles?

5 Claves para captar y retener clientes gracias a los Webinars sin crear contenido nuevo desde cero.

1. Busca Feedback: La relación no acaba con el envío del vídeo del evento.

Uno de los “must” más básicos y recursos más utilizado en un post webinar es el envío automático de una encuesta, con la que obtendremos una retroalimentación más profunda de los aspectos que nos interesen. Además, dejaremos un espacio para que los asistentes puedan decirnos sobre qué otros temas les gustaría conocer en el futuro. Esta información es oro

TIP:  Incluye una pregunta de segmentación de audiencia y crea flujos de comunicación independientes por intereses o servicios.

2. Complementa tu webinar con contenido de fácil creación y añádelo a tu workflow de correos.

El esfuerzo ya está hecho, ahora te toca optimizar recursos. Una buena manera de saber si el webinar causó un impacto es viendo la reacción de los asistentes al turno de preguntas y no solo porque hay que llegar hasta el final, sino por ver si surgieron preguntas o debates interesantes.

En caso de haber tenido una buena respuesta, ya tienes el 70% del trabajo completado, solo tienes que juntar estas dudas, ponerlas en bonito y crear un whitepaper útil para completar el flujo de mails post webinar.

TIP: Es el momento de dar más detalle o apoyarse con gráficos o datos a esas respuestas que no quedarse del todo satisfecho en el directo.

3. Reconvierte el contenido original en otros formatos y utilizalo como Lead Magnet en tu campaña de Inbound.

Si el contenido tratado es atemporal o al menos no es inmediatamente caduco, estás de enhorabuena ya que tienes diversas fórmulas de metamorfosear esa pieza de contenido. Aquí al igual que en el punto anterior aplica la regla de oro del marketing de contenidos, (curated content) reciclar y reconvertir.

Tu contenido es susceptible a que adopte otra forma, infografía, ebook o presentación animada, encuentra el formato y si es de calidad utilizalo en tus campañas de captación de leads pidiendo correo electrónico con la excusa de hacérselo llegar, a parte de la audiencia agradece tener la posibilidad de aprender de forma diferente al vídeo.

TIP: Además del formato visual escogido, realiza un post del blog con los principales insights aprendidos incluyendo previo registro el webinar grabado, servirá para nutrir tu blog, mejorar tu posicionamiento en buscadores y hasta de conseguir algún lead que le interese ver el video del webinar a posteriori.

4. Haz que tu webinar viva más allá del día D, hazlo inmortal.

Es lógico pensar que hubo parte de tu target que se perdió el evento y te gustaría que asistiera, pero no vas a repetir el webinar solo para unos pocos con todo el esfuerzo que supone, ¿o tal vez, si?

Crea Webinar periódicos… en diferido, un evento en falso directo donde el asistente verá una grabación del original pero que tendrá soporte mediante la herramienta de chat con alguien de tu equipo del mismo modo que lo tiene o lo debería tener en tu web.

TIP: Elimina mediante cookies o etiquetas en tu CRM a los usuarios que ya se registraron en el pasado para no sobresaturarles con la misma información.

5. Sigue la conversación con tus registrados fuera de tu ecosistema.

No se trata de cantidad sino de calidad, esta regla es básica cuando hablas de marketing de servicios o marketing industrial. Por eso es mejor tener cinco clientes potenciales muy buenos que 20 mediocres.

Si entre tus asistentes hay clientes potenciales de calidad, no esperes a que tu flujo de mails lo haga todo, acelera el proceso mediante otros canales como linkedIn, crea anuncios específicos para este público tan valioso con la segmentación tan específica que ofrece la  herramienta y sobre todo, no tengas miedo de mandarle un mensaje personalizado (hemos dicho personalizado, nada de máquinas directamente a su bandeja de correo o inmail de linkedin, recuerda detrás de las corporaciones hay personas que les gusta hablar de tú a tú con otras personas.

TIP: Añade la opción de concertar cita automáticamente en tu mensaje gracias a las herramientas que sincroniza calendarios evitando así un cruce innecesario de correos.

¿Y después del webinar qué? Después del webinar, la venta.