Actualmente muchos directivos del sector azulejero se preguntan sobre su futuro con los cambios tan profundos que se están dando. Vamos a analizar la situación y las líneas de trabajo desde una perspectiva práctica, les ayuden a tomar decisiones en sus empresas.
El sector azulejero es un sector muy importante en la economía de la Comunitat Valenciana y líder internacional, pero la realidad es que se vaticina un año duro. Desde Improven Consultores, decidimos hacer un estudio objetivo sobre las claves para mejorar su competitividad. En principio tuvimos en cuenta que el sector azulejero viene de ser muy rentable, lo que sucede es que si se sigue gestionando como hace 10 años los números ya no salen tan "bonitos" como en aquel tiempo en el que el único problema era cuántos hornos se compraban y si se iban a poder servir todos los pedidos de feria. También es cierto que no tiene sentido anclarse en el pasado pues no sirve de nada "echarle la culpa al gas y a los chinos".
La pregunta clave es, ¿tiene viabilidad el sector? La respuesta es clara: el sector cerámico tiene mucha más viabilidad y rentabilidad que otros, pero hay que cambiar cosas. Tras el estudio realizado, hemos encontrado los denominados "15 pecados del sector cerámico": Ventas y marketing sin una metodología clara; Falta de un conocimiento claro de los costes y de los márgenes; Modelaje no adaptado a las necesidades de los cliente; Estrategia de precios mal definida; Bajas calidades (primeras) y mermas elevadas; Dependencia clave de materias primas; Equipo directivo no acostumbrado a la situación competitiva; Plantas poco eficientes con costes muy elevados; Escaso conocimiento de clientes, prescriptores y puntos de venta; Problemas logísticos; Coste de personal elevado; Falta de cuadro de mando integral y control de gestión; Gestión de compras deficiente; Sistemas de información que entorpecen, y por último, y como resumen, hay que ser diferentes o mejores que los competidores.
¿Qué podemos hacer? Seguramente, el cambio estratégico es que lo importante ahora no es "sacar metros" sino venderlos a un precio "razonable". Algunas recomendaciones son la identificación de la estrategia a seguir, abandonar clientes y modelos no rentables, definir una política de precios, incrementar ventas y reorganizar las estructuras de ventas y organizativa. Para ello hay que preparar al equipo directivo para afrontar retos actuales y tener una estructura de personal dimensionada y unas políticas retributivas en consonancia. Es importante precisar un procedimiento de lanzamiento de nuevos modelos que identifique las necesidades del cliente y establecer mínimos de calidad por encima del 92-93%, con unos objetivos óptimos de 96-97%. Por último, la búsqueda de las mejores condiciones en las compras de la empresa.
Para ello hemos creado una calculadora de mejoras en la que aplicando estos criterios, encontramos que, por ejemplo, en una empresa con unas ventas en torno a los 7 millones de metros, esta tiene una oportunidad de mejora de 5,4 millones de euros en 3 años. Como conclusión extraemos que el sector cerámico es un sector interesante comparado con otras actividades industriales de la Comunitat.
Socio director Improven Consultores
