Con vistas a intentar reactivar el consumo paralizado debido al coronavirus, las grandes cadenas han anticipado las rebajas, ofreciendo descuentos agresivos, con el fin de liquidar el estoc acumulado y conseguir algo de liquidez. Hay datos que afirman que la compra impulsiva, el «no lo necesito, pero lo deseo», significa un tercio de las que se realizan. Al no estar planificadas, suelen ser caprichos momentáneos, compras que se acaban justificando pero que no tienen la suficiente utilidad. Con frecuencia, al darse más importancia al acto de la compra en sí que al bien adquirido, tras esta suele aflorar un sentimiento de culpa.
Para vender lo máximo posible, el mundo del márketing utiliza un sinfín de estrategias. El neuromárketing es el área de la psicología que trata de identificar la actividad cerebral involucrada en cada comportamiento del cliente, desde la elección del producto y su compra, hasta el procesamiento de los mensajes publicitarios, ayudando a conocer el comportamiento del consumidor e intentando predecirlo. Una de las curiosas variables que se estudia es la música. En las tiendas de moda juvenil se pone con ritmos altos para incentivar la compra y la rotación de clientes, pues este tipo de música fomenta el ímpetu a la hora de la compra. Por el contrario, en las tiendas de productos que requieren de más tiempo (muebles, coches, etc.) se utilizan ritmos lentos, para que el cliente se encuentre cómodo y poco presionado.
Otra estrategia psicológica para aumentar las ventas radica en los precios. Si en la rebaja hay un cambio en el número de dígitos, se percibe el descuento como un mayor beneficio. Por ejemplo, un pantalón que pasa de 110 a 80 euros es más atractivo visualmente que de 140 a 110 euros, al igual que son más seductores los precios que acaban en número impar.
*Psicólogo clínico
(www.carloshidalgo.es)
