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ANÁLISIS

Se busca comercial con pasión por Ventas y Márketing

El profesor de ESIC Business&Business School y director Zona Sureste en Grupo Osborne, José Monfort, ofrece las claves de esta figura

 

El profesor de ESIC Business&Business School, José Monfort. -

24/09/2018

Septiembre es mes de reflexión, de análisis y de nuevos objetivos. También es el mes en el que se reanuda la actividad, después de la desconexión veraniega. Pero si hay una profesión en la que esa desconexión no suele llegar a ser completa es la de comercial.

No puedo ser objetivo con esta profesión, llevo más de 30 años desempeñándola y mi vida no se entiende sin ella. Es evidente que en todos estos años han cambiado los mercados y los consumidores y, por supuesto, también las características del comercial. Todos los departamentos son necesarios e insustituibles en las empresas, pero en estos tiempos nadie duda de la escalada en importancia del departamento de Ventas y, por extensión, del departamento de Márketing. No olvidemos que ambos siempre deben ir de la mano, y más teniendo en cuenta que gran parte del tejido empresarial de nuestra comunidad integra las dos áreas en la misma persona o en el mismo departamento. En la era de la tecnología, la exigencia del cliente es cada vez mayor, y esto ha provocado que el comercial haya crecido profesionalmente. Por necesidad y por convencimiento, porque hoy los clientes tienen la información y el comercial tiene que ser especialista en lo que vende y ser conocedor de la oferta y del posicionamiento de la competencia. Por este motivo, es necesario que complemente sus conocimientos en Márketing Digital, lo que le ayudará a conocer perfectamente la base de negocio de sus clientes, sus ventajas competitivas y sus debilidades. Con ello podrá asesorar y recomendar a cada uno cómo sacar más beneficios de los productos que le ofrece y mejorar su CustomerJourney o Experiencia del Cliente.

Además, hoy el comercial debe tener múltiples capacidades para poder interactuar con los clientes y con todos los departamentos de la empresa: trade, producción, finanzas, logística…y ser la pieza de engrase que haga que toda la maquinaria funcione y no pare. Es obvio que si no hay venta para nada habrá valido todo el esfuerzo de los demás departamentos. Y por si fuera poco: tolerancia, capacidad de escucha, análisis, empatía, astucia... son cualidades indispensables para enfrentarse hoy al complejo mercado

Como profesor del Máster en Dirección de Gestión Comercial y Marketing de ESIC Business&MarketingSchool, compruebo la evolución de los alumnos a lo largo de su programa y cómo adquieren y desarrollan estas habilidades tan necesarias. Además, debemos tener en cuenta la anticipación: debemos preparar los planes comerciales, tener contemplados los problemas que puedan surgir y preparar las contingencias. También debemos tener el conocimiento de qué nuevos elementos van a aparecer en el terreno de juego que puedan atraer a los clientes, por lo que se hace imprescindible nuestra constante actualización.

Por si esto fuera poco aparecen los objetivos, con su intrínseca presión. Y debemos ser capaces de manejar esa presión, necesaria, pero que a veces nos puede jugar malas pasadas. El equilibrio y la serenidad son también vitales en esta profesión.Porque el objetivo hay que lograrlo. Es el compromiso del comercial, y su éxito o su fracaso dependerán en gran parte del logro del mismo. Y el comercial experto sabe que una vez alcanzado el objetivo, se pondrá el marcador a cero y comenzará otro nuevo reto.

Tras esta breve radiografía, llego a la conclusión de que hay muchísimo de vocacional en esta profesión. ¿Cómo si no se puede manejar con éxito todo lo expuesto anteriormente?

Terminaré dando la bienvenida y muchos ánimos a los que en esta reentré vacacional se incorporan por primera vezal mundo comercial. Y a que tomen conciencia de que entran a formar parte de la más completa de las profesiones y la que más satisfacciones les proporcionará.

Y a los que, como yo, ya llevan unos años en ella, espero que compartan este pequeño homenaje a nuestra apasionante tarea.
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